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你和年薪百万的优秀员工只差了这七个好习惯

日期: 2016-09-26
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1、优秀的员工一定会提问

我们为客户做事不是只听从客户的指示就行了。运用“直觉”,了解客户内心真正的想法非常重要。了解客户的想法再行动,才能够提供更完美的服务。实际上,优秀员工不仅擅长沟通而且会通过经常提问来了解对方的真实想法。

比如说,主管加班到半夜十二点时告诉你:“莫斯科的客户明天会来日本,对方希望我们帮他准备从东京飞大阪的机票。”若是一般人,可能只会依照主管的指示订机票。

不过,优秀的员工不一样。首先,他会想到在跨日期的时间点上提到“明天”时,要主动说出具体的日期向主管提问,这样就能够预防机票日期出错。

同时还要事先查询预计抵达日期那天的天气状况。如果天气状况恶劣,还要预订新干线的车票。这是优秀员工的做法,把事情考虑的全面而完整。

 

2、会挑选会面时间

优秀的员工与合作客户预约见面时,能从对方指定的日期与时段里看出对方的认真程度。

首先是关于星期几的决定。在周末休假的情况下,如果对方预订周一或周五,表示对方认为这次见面相当重要。周一人处在精神、体力都非常充足的状态;周五则是隔天休假,可以不用在意后面的时段安排,慢慢进行会谈即可。

其次是时段。基本上,约见面都是以上午十点,下午一点、三点、五点等作为时段安排。若是约十点,表示对方在此之前没有其他约会,所以能够准时开始。如果是下午一点,由于是中午休息时间结束后的时段,也可以准时开始。十一点的约会到中午十二点,只有一小时的时间可用,下午四点到下班时间的五点也一样,只有一个小时。由此可以看出对方对于这个约会不是非常认真看待。另外,X点三十分的时间安排,可能表示对方认为这次见面可有可无。总之,约在这样的时间就等于表明只想见你三十分钟。

安排约会时,你会不会随便定一天呢?优秀的员工会提出不同选项,详细观察对方的决定,推测对方的重视程度。

 

3.主动审视自家产品的价值

人们很容易忽视自己公司售卖商品的价值。就算自家公司的商品排列在店面的商品架上,标示着一百元的价格,通常自己也不会真正质疑卖这个价格是否恰当吧?

优秀的员工会自掏腰包购买自己公司的产品,这样看待产品的观点就会立刻改变。然后脑中会开始思考:“这个商品真的值我出的这个价格吗?”或是:“卖这个价格适当吗?”像这样思考后,如果觉得“不,我觉得没有这个价值”。接下来就要开始思考:“那么该怎么做才能以这个价格销售呢?”“什么样的人才会以这个价格购买呢?”就像这样,就会以非常严格的标准检查本公司的产品。

所以反过来说,如果公司员工会自发性地购买公司商品/服务的话,表示员工认为公司产品有这个价值。

 

4、注意会谈时的就座位置

在洽谈的场合中,优秀的员工从客户选择的位子就可以推测他信任这两人中的哪一个人。

如果客户和我方其中一人面对面坐着,表示客户对于这个人的信赖程度很高。从客户坐在哪位工作人员正对面可以决定指派哪位工作人员来谈判。不过,也有的情况是客户没有坐在任何一人面前。客户坐在稍远的位子,像是“摆好阵势”那样斜坐着面向这边,这表示我方还没获得对方足够的信任。或者也可能是对方不想与我方建立信赖关系。

面对站着的对方时,为了不让对方感到压迫感,稍微站斜一点比较好。所以,比起正对面,也有变得更亲密的座位安排,那就是桌子相邻两边的位置关系。

相邻两边之所以比较好的原因,是彼此的距离变得更近了一点儿。如果想与对方感觉更亲近,安排在隔壁的位子也是方法之一。

前面提到过在洽谈的场合,如果是我方先坐下来,就要观察对方会选择哪个位子。相反的,如果对方先坐下来,也可以试着观察我方坐在其正对面时,对方会有什么反应。

 

5、用具体案例和转述拉近双方的认知差距

如果以抽象方式说话,自己与对方所想的很容易有差距。所以优秀员工会用具体案例和转述拉近双方的认知差距。

例如,同事想在高级餐厅招待客户,于是找你讨论。就算他说“高级餐厅”,所指的范围也非常广泛。有那种在摩天大楼最顶楼的餐厅,也有那种不接待陌生客人、没有招牌的私人会馆。因此,听到高级餐厅时,要举出具体的餐厅名称确认,例如,“你是指××大厦里面××餐厅那种等级的餐厅,还是像××酒店那样的地方?”通过这样的方式,才能够使双方头脑中的印象达成一致。

除了通过举出确切的例子来拉近双方的认知外,我们还可以通过转述的方式来增进双方的沟通。通过转述可以让对方再次确认他们所说的内容。

在你转述的时候你要想想如何回应这个问题。重新表达对方的话,你要把重点放在没有理解的地方,通过转述你可以深入理解对方的话所要表达的意思。

 

6、抓住时机问出客户的真心话

洽谈或讨论之后容易说出真心话,所以优秀员工会抓住这个时机来问出客户的真心话。

这是因为会谈结束之后大家心情会比较放松,如果这时直接开口询问在洽谈或讨论场合无法说出口或是难以启齿的问题,对方多半会说出真心话。

例如,在洽谈中说明商品时,对方完全不提及商品好坏,只说“请给我们一些时间讨论”,然后就结束洽谈。这时,在前往电梯途中就可以试着询问:“不知您觉得刚刚介绍的产品如何?”这么一来,对方就会回答:“我们刚好在找这类的产品”,或是“我也不知道,我们也有跟其他公司洽谈”等等。意外地说出真心话。

告别之际是黄金时间,虽然只有几秒到几十秒的时间。但是告别的送客时间,却是听到对方真心话的最佳时间。

 

7、更关注对方的模糊不清的语言

与对方说话时,如果对方的回答模糊不清,表示一定有什么事情隐瞒着。而优秀的员工会根据这点来问出对方的真实想法。

假设业务员与某家公司进行洽谈,当产品说明告一段落之后,业务员询问:“请问贵公司有考虑其他公司吗?”这时如果对方回答得很含糊:“嗯,也不是没有啦!”表示对方没有认真考虑你们公司的产品。

这话怎么说呢?假如对方认真考虑,他们应该就会坦白地说:“哎呀,我们也有考虑A公司跟B公司。”为什么对方会说出一个模糊的答案呢?那是因为万一被发现公司没有认真考虑,会被讨厌。由于内心总是有不想被讨厌的想法,所以会以含糊的回答隐瞒对对方不利的讯息。不想被深入了解时,态度会变得含糊。

所以说,在含糊的回答背后,其实隐藏着真心与真实情况。

你觉得你能力很强,但何领导总不放心将重要的事情交给你?你觉得你一直认真做事,但为何总与成功失之交臂?其实是那些被你视而不见的细节,毁了你一直以来的努力。这就是你与优秀员工的差距。

 

作者:[日]新井直之,译:陈美瑛,摘自:《你看了,但你没看见》由紫图图书出品,北京联合出版公司出版

 

 

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